Produktbeschreibung
VDV-Mitteilung 9728: Strategische Vertriebsentwicklung
Strategiedokument: Handlungsfelder und Handlungsoptionen für die strategische Entwicklung des Vertriebs im Nahverkehr
10/2026
Der ÖPNV-Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Digitale Kundenschnittstellen, das Deutschland-Ticket, künstliche Intelligenz, steigende regulatorische Anforderungen und zunehmender wirtschaftlicher Druck verändern die Rahmenbedingungen grundlegend.
Die zurückliegenden Jahre gingen für die gesamte ÖPNV-Branche in Deutschland mit großen Umbrüchen einher. Mit viel politischem und gesellschaftlichem Rückenwind für den Klimaschutz und die Mobilitätswende in das Jahrzehnt gestartet, folgten ab 2020 zunächst massive Einbrüche der Fahrgastnachfrage durch die Pandemie und nur kurze Zeit später hoher Kostendruck infolge zunehmender Inflation. Hervorgegangen aus dem zeitlich begrenzten 9 Euro-Ticket, erfolgte auf politischen Beschluss im Jahr 2023 eine zuvor kaum vorstellbare Vereinfachung der Tarifwelt und eine Vergünstigung der ÖPNV-Nutzung durch das Deutsch land-Ticket bei gleichzeitig starkem Anstieg des Kosten- und Effizienzdrucks aufgrund knapper werdender öffentlicher Haushalte und neuer politischer Prioritäten. Für die Branche mit ihrer kleinteiligen Struktur, ihrem breiten Portfolio an Vertriebswegen, ihren etablierten Prozessen und den bei den Branchenpartnern stark unterschiedlichen Ausgangsbedingungen gehen damit sowohl Chancen als auch große Herausforderungen einher – in jedem Falle aber deutlicher Anpassungs- und Gestaltungsbedarf im Vertrieb.
Viele der momentanen Herausforderungen, wie beispielsweise systematischer Betrug beim Deutschland-Ticket, erfordern kurzfristige Lösungen. Sie binden bei den Branchenpartnern sowohl im Management als auch bei den Fachverantwortlichen für den Vertrieb Ressourcen im großen Stil. Gleichzeitig dürfen beim Fokus auf die dringliche Bewältigung aktueller Aufgaben nicht die langfristigen Trends vernachlässigt werden, die für eine zukunftsfähige strategische Aufstellung des ÖPNV-Vertriebs von hoher Relevanz sind.
Dieses Strategiedokument ist aus einem knapp 12-monatigen Dialog- und Abstimmungsprozess im Unterausschuss (UA) Strategische Vertriebsentwicklung und Ausschuss für Preisbildung und Vertrieb (PuV) hervorgegangen und soll durch eine Bewertung der übergreifenden Trendentwicklungen eine Ableitung der wesentlichen strategischen Handlungsfelder und durch eine Darstellung der jeweiligen Handlungsoptionen zu einer strukturierten Diskussion der strategischen Ausrichtung in der Branche dienen. Einzelne Verkehrsunternehmen und Verbünde können die Herausforderungen der Zukunft nicht isoliert lösen. Vor diesem Hintergrund ist eine gemeinsame Debatte über die strategische Vertriebsentwicklung sinnvoll. Diese soll die Potenziale einer stärkeren Zusammenarbeit aufzeigen, die Branchenpartner bei der Ausgestaltung ihrer Vertriebsstrategie unterstützen und ihnen gleichzeitig die Möglichkeit geben, die Vorgehens weise unter Berücksichtigung ihrer individuellen Ausgangsvoraussetzungen und Rahmenbedingungen zu bestimmen.
Das Dokument dient zudem als Arbeitsprogramm für den Unterausschuss. Im Ergebnis des Dialogs und der Bewertung der Handlungsoptionen im UA sowie im PuV werden aktuell zu ausgewählten Handlungsoptionen „Deep Dives“ ausgearbeitet. Die ausgearbeiteten Papiere zu den ausgewählten Handlungsoptionen - aktuell im Fokus: Migration zum Account Based Ticketing und Ausbau/Lenkung auf digitale Kanäle - sollen in geeigneter Form im Jahr 2027 ff. veröffentlicht werden.
Diesen Artikel haben wir am 28.10.2026 in unseren Katalog aufgenommen.
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